Сегодня меня задел разговор с педагогом моего сына, и он вылился в целую статью, которой я хочу поделиться с вами.
Предыстория вопроса
Мой сын учится в Монтессори-школе и у них полным ходом идёт подготовка к Новогодней ярмарке. Через коллективные обсуждения, как это принято в их среде, дети с педагогами пришли к тому, чтобы попросить родителей устроить мастер-классы для создания товаров на эту ярмарку. Деньги пойдут на общественные нужды школы – корм и поддержку «живого уголка». Как только эта идея появилась, Максим начал готовить меня к тому, чтобы я провела мастер-класс по какому-то ремеслу.
Ремесленник из меня тот ещё! Всё, что я делаю руками каждый день – это печатаю буквы на клавиатуре десятью пальцами. И то в последний год часть из этого текста пишет за меня искусственный интеллект. Что я могу ещё предложить? Конечно, это экономика и маркетинг, о которой и пойдет речь в этой статье. Поскольку и сын, и в школе пренебрегли этими знаниями, а сказать-то хочется. Надеюсь, что ты, дорогой читатель, поймешь меня!
Ремесленник из меня тот ещё! Всё, что я делаю руками каждый день – это печатаю буквы на клавиатуре десятью пальцами. И то в последний год часть из этого текста пишет за меня искусственный интеллект. Что я могу ещё предложить? Конечно, это экономика и маркетинг, о которой и пойдет речь в этой статье. Поскольку и сын, и в школе пренебрегли этими знаниями, а сказать-то хочется. Надеюсь, что ты, дорогой читатель, поймешь меня!
Немного о том, каким ремеслом я всё же владею
Так исторически сложилось, что я умею вязать крючком. И этот навык был приобретен не на уроках труда, как у большинства девочек, рождённых в «стране, которой нет», а немного иначе. Мои родители в попытках справиться со всеми вызовами перестройки, пришли к тому, что мама стала вязать большие красивые скатерти крючком, а папа продавал их на ВВЦ. Я никогда не видела того, как папа их продавал, но очень любила наблюдать за тем, как мама считает петли и делает столбики крючком. Поэтому я умею вязать, но надо отметить, что это для меня скорее способ немного расслабиться, т.е. максимум, что я могу сделать – это мешочек. И никогда никаких скатертей и узоров я не делала.
То, что было на ВВЦ для меня было «за кадром», меня никогда не брали с собой на точку продаж. Казалось, что там было небезопасно, это было место только для взрослых мужчин, и сложно точно узнать откуда, но у меня был страх. Я не представляла себе того "таинства торговли", которое происходило там. Казалось, что это самая тяжёлая часть процесса.
С тех пор прошло много времени, думаю, что лет 30-35. И сегодня, обсуждая с педагогом вопрос ценообразования товаров, которые были созданы руками детей с поддержкой родителей, меня осенило! Что должно происходить здесь и сейчас, чтобы процесс продажи всех впечатлял и торговля была действительно "таинством".
То, что было на ВВЦ для меня было «за кадром», меня никогда не брали с собой на точку продаж. Казалось, что там было небезопасно, это было место только для взрослых мужчин, и сложно точно узнать откуда, но у меня был страх. Я не представляла себе того "таинства торговли", которое происходило там. Казалось, что это самая тяжёлая часть процесса.
С тех пор прошло много времени, думаю, что лет 30-35. И сегодня, обсуждая с педагогом вопрос ценообразования товаров, которые были созданы руками детей с поддержкой родителей, меня осенило! Что должно происходить здесь и сейчас, чтобы процесс продажи всех впечатлял и торговля была действительно "таинством".
Как определить цену на товар?
Итак, дети делают ёлочные игрушки, печеньки и разные полезные штуки для продажи на ярмарке. И перед старшими из них (9-11-ти летними) стоит крайне сложная задача – поставить ценники на эти товары.
Подошли они к этому вопросу строго рациональным способом оценки стоимости товаров. Они считают издержки, в которые также включают труд работников. И перед ними поставили вопрос, который крайне сложно оценить не только детям, но и большинству взрослых – сколько стоит час моей работы? Дальше они суммируют всё это, получают минимальную цену, которую выставляют на ярмарке.
Оценивая товары таким образом они не включают в неё ещё один важный параметр – прибыль на единицу товара. Здесь же всего лишь говорится о том, чтобы компенсировать все ресурсы, затраченные на изготовление этого конкретного товара. Ну почти все...
Возвращаясь к диалогу с педагогом. Могу сказать так: я точно знаю сколько стоит мой час работы! Допустим, мы включаем эту сумму в издержки. Стоимость одной моей змейки (которую мы сделали только что на мастер-классе с детьми) – 3000 руб. Я обосную эту стоимость через своё «драгоценное время», и конечно же, она будет завышена настолько, что её никто не купит..
Конечно, утверждает педагог, что кроме того, что её не купят, дети, которые придут со своими деньгами, будут плакать, если мы поставим такую цену! Ведь они так хотят приобрести эту змейку, она милая и красивая. И, возможно, есть девочка, которая копила на эту ярмарку весь год.
Естественно! Ведь это оценка усилий или времени возможна лишь через альтернативные издержки. Т.е. я чётко понимаю, что вот это время, которое я потратила на изготовление змейки я могла бы провести за тем, чтобы набирать десятипальцевым методом "очень умные" тексты. И думать о том, как продвигать товары и услуги моих заказчиков. Этот свой труд я оцениваю исходя из этих крайне неверных, но очень логичных рассуждений.
Получается, что перед моим сыном стоит нерешаемая задача, ведь для меня его «альтернативные издержки» просто бесценны. А когда он говорит, что вот, было сложно сделать змейку, поэтому за работу я приплюсовал 104 рубля, мне, как маме, хочется плакать...
Подошли они к этому вопросу строго рациональным способом оценки стоимости товаров. Они считают издержки, в которые также включают труд работников. И перед ними поставили вопрос, который крайне сложно оценить не только детям, но и большинству взрослых – сколько стоит час моей работы? Дальше они суммируют всё это, получают минимальную цену, которую выставляют на ярмарке.
Оценивая товары таким образом они не включают в неё ещё один важный параметр – прибыль на единицу товара. Здесь же всего лишь говорится о том, чтобы компенсировать все ресурсы, затраченные на изготовление этого конкретного товара. Ну почти все...
Возвращаясь к диалогу с педагогом. Могу сказать так: я точно знаю сколько стоит мой час работы! Допустим, мы включаем эту сумму в издержки. Стоимость одной моей змейки (которую мы сделали только что на мастер-классе с детьми) – 3000 руб. Я обосную эту стоимость через своё «драгоценное время», и конечно же, она будет завышена настолько, что её никто не купит..
Конечно, утверждает педагог, что кроме того, что её не купят, дети, которые придут со своими деньгами, будут плакать, если мы поставим такую цену! Ведь они так хотят приобрести эту змейку, она милая и красивая. И, возможно, есть девочка, которая копила на эту ярмарку весь год.
Естественно! Ведь это оценка усилий или времени возможна лишь через альтернативные издержки. Т.е. я чётко понимаю, что вот это время, которое я потратила на изготовление змейки я могла бы провести за тем, чтобы набирать десятипальцевым методом "очень умные" тексты. И думать о том, как продвигать товары и услуги моих заказчиков. Этот свой труд я оцениваю исходя из этих крайне неверных, но очень логичных рассуждений.
Получается, что перед моим сыном стоит нерешаемая задача, ведь для меня его «альтернативные издержки» просто бесценны. А когда он говорит, что вот, было сложно сделать змейку, поэтому за работу я приплюсовал 104 рубля, мне, как маме, хочется плакать...
А купят ли?
Вернёмся к тому, что я взрослая и могу справиться со своими эмоциями, в отличие от девочки на ярмарке, которая очень хочет купить мою змейку и которую я, как и педагог, всем сердцем стремлюсь уберечь от слёз и разочарований. И тут встаёт следующая проблема: сможет ли она купить себе что-то на ярмарке, ведь всем мы знаем, как туго сейчас с семейным бюджетом у многих?
Для этого полк экономистов написал несколько томиков теории. Говоря их языком, нам нужно оценить "предельную полезность товара на равновеликую единицу денежных затрат". Хорошая новость для меня, как мамы, что это мы сможем сделать только используя методы математического анализа и эту задачку не поставили перед моим сыном.
И из всех этих трудов нам нужно помнить одно: во всех формулах и расчётах, которые дарованы нам лучшими экономическими умами, есть одна существенная оплошность. Они пренебрегают крайне важной частью любого человеческого существа. Психикой! И правила «рационального потребительского поведения» не существует в нашей повседневной жизни.
Упростив это всё до понимания пятилетней девочки, мы снова приходим к тому же самому вопросу – какова ценность, которую ты получишь, купив этот товар?
Ответ простой, и он на поверхности: "Мне не придется потратить время и усилия, чтобы создать эту змейку самой!" Круг замкнулся. Мы всё также ищем ответ на тот же самый вопрос: сколько стоят твои усилия или час твоей жизни?
В своей профессиональной практике (да, да! Маркетологи занимаются всем «комплексом маркетинга» и цена товара входит в него) я слышала такие рассуждения на этот счёт: «Мне надо помириться со своей жадностью», «Я люблю деньги», «Я себя не на помойке нашёл», «Мне нужно выплачивать кредит и лизинг», «У меня акционеры, которые ждут хорошие результаты», «Можно заглянуть на HeadHunter и посмотреть сколько могут предложить за такие услуги». И я ни разу не встречала человека, который сказал бы мне – надо "оценить предельную полезность блага, которое я несу обществу" – как в тех самых учебниках по экономике, которые отчасти легли в оценку цены тех самых детских товаров, и могут оценить это всё в реальной валюте.
Всё проще! Ещё пару минуточек терпения, и мы найдем один из ответов на этот сложный вопрос.
Для этого полк экономистов написал несколько томиков теории. Говоря их языком, нам нужно оценить "предельную полезность товара на равновеликую единицу денежных затрат". Хорошая новость для меня, как мамы, что это мы сможем сделать только используя методы математического анализа и эту задачку не поставили перед моим сыном.
И из всех этих трудов нам нужно помнить одно: во всех формулах и расчётах, которые дарованы нам лучшими экономическими умами, есть одна существенная оплошность. Они пренебрегают крайне важной частью любого человеческого существа. Психикой! И правила «рационального потребительского поведения» не существует в нашей повседневной жизни.
Упростив это всё до понимания пятилетней девочки, мы снова приходим к тому же самому вопросу – какова ценность, которую ты получишь, купив этот товар?
Ответ простой, и он на поверхности: "Мне не придется потратить время и усилия, чтобы создать эту змейку самой!" Круг замкнулся. Мы всё также ищем ответ на тот же самый вопрос: сколько стоят твои усилия или час твоей жизни?
В своей профессиональной практике (да, да! Маркетологи занимаются всем «комплексом маркетинга» и цена товара входит в него) я слышала такие рассуждения на этот счёт: «Мне надо помириться со своей жадностью», «Я люблю деньги», «Я себя не на помойке нашёл», «Мне нужно выплачивать кредит и лизинг», «У меня акционеры, которые ждут хорошие результаты», «Можно заглянуть на HeadHunter и посмотреть сколько могут предложить за такие услуги». И я ни разу не встречала человека, который сказал бы мне – надо "оценить предельную полезность блага, которое я несу обществу" – как в тех самых учебниках по экономике, которые отчасти легли в оценку цены тех самых детских товаров, и могут оценить это всё в реальной валюте.
Всё проще! Ещё пару минуточек терпения, и мы найдем один из ответов на этот сложный вопрос.
Так как же определить цену?
Как мы видим, если рассуждать в плоскости рационального поведения и оценивать труд деньгами, мы приходим лишь к разочарованиям, долгим рассуждениям и высшей математике. Она нам нужна, безусловно, но реальные издержки на единицу продукции - это лишь опора. Это минимальная цена, при которой, если мы продадим всё, мы пополним наш кошелёк на сумму, которую потратили на создание этого товара, электроэнергию и прочие необходимые и нужные ресурсы, кроме труда. И так мы определяем лишь нижнюю границу того, что нужно продавцу. При этом мы чётко осознаём, но не пытаемся выразить в деньгах усилия и время на создание этого товара (если это ремесленный товар и в его создании не участвует полк экономистов и большой штат бухгалтеров).
Дальше нужно отбросить тот откровенный недочёт, которым пренебрегла экономическая теория – включить в эту оценку особенности психологии человеческих существ. Уберечь маленькую девочку от слёз, и в этом нам помогут экономика впечатлений, поведенческая экономика и, как не странно, гуманистический подход в виде ненасильственного разрешения конфликтов.
Если мы подойдем к определению цены, как лёгкому способу разрешить конфликт и договориться между собой (естественно, не в процессе самой ярмарки, иначе она затянется на неопределенное время). Всё встанет на свои места. Мы вводим в оценку стоимости товара простую игру, которая понятна тем детям, которые учатся в нашей школе.
Рамки: дети садятся друг напротив друга. Один играет роль покупателя, другой продавца. Их цель - создать предположения и договориться между собой о цене каждого товара. При этом все говорят по очереди, приводят аргументы и стремятся договориться.
Продавец готовит бумажку с расчетом минимальной себестоимости товара, и он знает сколько у него товара, сколько времени шёл мастер-класс и держит в голове, что ему ещё нужна какая-то наценка.
У покупателя есть бумажка с суммой, которая у него есть в "виртуальном" кошельке на ярмарку. Он знает обо всех своих предпочтениях и у него есть какой-то небольшой список того, что он хочет купить. Это условная сумма, которая есть в его копилке.
Дальше игра строится следующим образом (снова скажу отдельно, не на самой ярмарке, а заранее, конечно на ярмарке тоже возможно, но только если вы в Турции и у вас и ваших покупателей есть достаточно времени на это "таинство"):
Дальше нужно отбросить тот откровенный недочёт, которым пренебрегла экономическая теория – включить в эту оценку особенности психологии человеческих существ. Уберечь маленькую девочку от слёз, и в этом нам помогут экономика впечатлений, поведенческая экономика и, как не странно, гуманистический подход в виде ненасильственного разрешения конфликтов.
Если мы подойдем к определению цены, как лёгкому способу разрешить конфликт и договориться между собой (естественно, не в процессе самой ярмарки, иначе она затянется на неопределенное время). Всё встанет на свои места. Мы вводим в оценку стоимости товара простую игру, которая понятна тем детям, которые учатся в нашей школе.
Рамки: дети садятся друг напротив друга. Один играет роль покупателя, другой продавца. Их цель - создать предположения и договориться между собой о цене каждого товара. При этом все говорят по очереди, приводят аргументы и стремятся договориться.
Продавец готовит бумажку с расчетом минимальной себестоимости товара, и он знает сколько у него товара, сколько времени шёл мастер-класс и держит в голове, что ему ещё нужна какая-то наценка.
У покупателя есть бумажка с суммой, которая у него есть в "виртуальном" кошельке на ярмарку. Он знает обо всех своих предпочтениях и у него есть какой-то небольшой список того, что он хочет купить. Это условная сумма, которая есть в его копилке.
Дальше игра строится следующим образом (снова скажу отдельно, не на самой ярмарке, а заранее, конечно на ярмарке тоже возможно, но только если вы в Турции и у вас и ваших покупателей есть достаточно времени на это "таинство"):
покупателей есть достаточно времени на это "таинство"):
1. Продавец описывает свой товар исходя из того, что знает о его создании и характеристиках:
"У меня есть змейка, она из шерсти, очень мягкая и трогательная, у неё очень красивые глаза. Вот эту зовут "Хелликоптер", потому что мы когда её делали, нам пришлось долго крутить нитки, вокруг основы, как лопасти у вертолета. У нас было 10 человек и делали мы всё 2 часа, у каждого получилась особенная уникальная змейка, со своим именем и историей. Все очень старались, не успели даже на перекус."
2. Покупатель описывает его товар, исходя из того, что он знает о его ценности для себя:
"Оу! Такая милая змейка, я её поставлю на стол, ведь это символ Нового года, она принесёт нам много радости и удачи в Новом году."
3. Покупатель рассказывает о своих ограничениях:
"У меня есть на неё не более 200 руб., потому что если я потрачу всё на змейку, то не смогу купить ещё вон ту сосиску в тесте, печеньки и мешочек с эмоциями."
4. Продавец рассказывает о своих ограничениях:
"На материалы для конкретно этой змейки мы потратили 100 руб. и ещё 2 часа крутили это всё. Помимо прочего, если я не продам всех змеек, я не смогу восполнить все затраты, поэтому я думаю, что она стоит 250 руб."
5. Покупатель и продавец договариваются о цене так, чтобы учесть потребности и ограничения каждого. При этом слушая аргументы в пользу той или иной оценки.
И в такой игре дети смогут прийти к соглашению о цене, и она им будет понятна, без философских вопросов о том, сколько стоит моя жизнь, слёз и разочарований. Они смогут чуть лучше прочувствовать и понять ограничения, в которых действует каждый взрослый, когда приходит в магазин, чтобы что-то купить, закрыть свои потребности и оценить для себя выгоды от его приобретения. Главное, что в этом подходе есть рефлексия, дебаты, радость и масса открытий и впечатлений, а не головная боль с большим количеством пренебрежений.
1. Продавец описывает свой товар исходя из того, что знает о его создании и характеристиках:
"У меня есть змейка, она из шерсти, очень мягкая и трогательная, у неё очень красивые глаза. Вот эту зовут "Хелликоптер", потому что мы когда её делали, нам пришлось долго крутить нитки, вокруг основы, как лопасти у вертолета. У нас было 10 человек и делали мы всё 2 часа, у каждого получилась особенная уникальная змейка, со своим именем и историей. Все очень старались, не успели даже на перекус."
2. Покупатель описывает его товар, исходя из того, что он знает о его ценности для себя:
"Оу! Такая милая змейка, я её поставлю на стол, ведь это символ Нового года, она принесёт нам много радости и удачи в Новом году."
3. Покупатель рассказывает о своих ограничениях:
"У меня есть на неё не более 200 руб., потому что если я потрачу всё на змейку, то не смогу купить ещё вон ту сосиску в тесте, печеньки и мешочек с эмоциями."
4. Продавец рассказывает о своих ограничениях:
"На материалы для конкретно этой змейки мы потратили 100 руб. и ещё 2 часа крутили это всё. Помимо прочего, если я не продам всех змеек, я не смогу восполнить все затраты, поэтому я думаю, что она стоит 250 руб."
5. Покупатель и продавец договариваются о цене так, чтобы учесть потребности и ограничения каждого. При этом слушая аргументы в пользу той или иной оценки.
И в такой игре дети смогут прийти к соглашению о цене, и она им будет понятна, без философских вопросов о том, сколько стоит моя жизнь, слёз и разочарований. Они смогут чуть лучше прочувствовать и понять ограничения, в которых действует каждый взрослый, когда приходит в магазин, чтобы что-то купить, закрыть свои потребности и оценить для себя выгоды от его приобретения. Главное, что в этом подходе есть рефлексия, дебаты, радость и масса открытий и впечатлений, а не головная боль с большим количеством пренебрежений.
